中央製乳http://www.chuomilk.co.jp

• Chuo Dairy Milk Manufacturing Co.

 当社は昭和12年の創業以来、この地に根ざし、地元の酪農家と連携を深め、総合乳製品メーカーとして発展してまいりました。現在は当社近郊の愛知県東部のみならず、愛知県全域に牛乳･乳製品を提供しております。｢地産地消｣をモットーに安全安心な製品を
お客さまのもとへ届けております。
 また、ヨーグルトやアイスクリームなど近年需要が伸びている発酵乳部門・冷菓部門も強化。若手社員のアイデアも積極的に取り入れ、新たな商品を世に送り出しております。
https://www.youtube.com/watch?v=PtKOf5gnBP

やまぐち県酪乳業
Yamaguchi Prefectural Dairy Milk Industry Co.

https://www.yamaraku.co.jp

やまぐち県酪乳業株式会社は、県内最大の乳業メーカーとして、平成１３年４月から自然環境に恵まれた菊川町へ新工場を新設し操業を開始しました。

弊社の経営理念である、豊かで健康的な食生活の実現に向け、消費者の負託に応える、
安全・安心な商品を提供するこ

とにより、地域酪農への貢献及び社業の
永続的発展を目指しています。
https://www.youtube.com/watch?v=OcOJ3sIg2Pc

ナカ工業株式会社｜建材製品の開発・製造・販売・施工

Naka Kogyo Corporation｜Development, manufacture, sales, and installation of building material products

ナカ工業https://www.naka-kogyo.co.jp

ナカ工業の製品には、目には見えない私たちの想いやストーリーがたくさん詰まっています。
製品開発の着想から完成まで、私たちが気づき、悩み、向き合っている様々なこと。
それが、ナカ工業の「目のつけどころ」です。
https://www.youtube.com/watch?v=_NtK9JuIgKc

消毒剤 局方医薬品 山善製薬株式会社

山善製薬https://www.yamazen-pharm.co.jp

局方医薬品を通じて社会に貢献する 山善製薬株式会社.

製品情報局方医薬品を通じて社会に貢献する 山善製薬株式会社.
会社概要局方医薬品を通じて社会に貢献する 山善製薬株式会社.
製品一覧局方医薬品を通じて社会に貢献する 山善製薬株式会社.
お問い合せ局方医薬品を通じて社会に貢献する 山善製薬株式会社.
新着情報一覧局方医薬品を通じて社会に貢献する 山善製薬株式会社.

関東パッケージ株式会社 - 幸手市

• Kanto Package K.K. - Satte, Japan

関東パッケージ株式会社http://www.kantoupackage.jp

激変に対応可能なシステムつくりに挑戦し、
Hight Quality, Low Costに努め、
社会に貢献することをモットーに
自己改革と業務改善に日夜取り組んでおります。

やましげの納豆|生駒山麓生まれの大阪育ち

natto made from hamamelis japonica (variety of fermented soybeans)

山重食品https://35yamashige.com

やましげの納豆は原料にこだわり良質な大豆から、 1粒1粒愛情をこめて作っています。

是非、風味・味・食感を感じながらより多くの人に おいしくと思って食べていただけることを目標としています。
https://www.youtube.com/watch?v=97d23sHXTaI

koganeyasyokuhin.comhttp://koganeyasyokuhin.com

Koganeya Foods in Fukui
東京圏では永平寺納豆で知られる福井の小金屋食品ですが、それが実は大阪小金屋食品からのれん分けした納豆屋さんだと教えていただいたのはつい先だってのこと。

大阪の小金屋食品で修行された方が福井で納豆屋をはじめることになり、吉田社長のお母様の妹が嫁がれたのだと言います。
そして、今の社長（福井小金屋）は私のいとこにあたります。と。。

開明墨汁

Kaimei Co., Ltd.

http://www.kaimei1898.com › detail › shoeki
弊社の創業者・田口精爾が発明して以来、開明墨汁は今年で125年目を迎えます。
『磨らずにかける開明墨汁』は、これからもその歴史と責任を大切に、
皆様に愛される墨汁作りを続けてまいります。今後とも一層のご支援を賜りますようお願い申し上げます。
https://www.youtube.com/watch?v=2CHzHdyC8qA

【経営】キーエンスの秘密①年収

目次

1. 何かと世間を騒がす会社キーエンス
2. 社員平均年収
3. 付加価値と利益

何かと世間を騒がす会社キーエンス

それは社員の平均年収や株価と時価総額にあると思います。特に一般の人から見て年収が高い会社というのは、「うらやましい」という思いと「何か（よくないことが）あるに違いない」という推測からかと思います。

この会社の本社で18年以上勤めた私が断言します。

とてもいい会社です。健全です。

もちろん、合う合わないはあります。それは夫婦や友人関係でも同じです。

この記事では、そんな秘密に迫ってみたいと思います。一方、一言では言い表せないので、小出しにしつつ、確信に迫る記事は有料にするかもしれません。

社員平均年収

キーエンスの社員平均年収は2018年で2000万円を超えました。一般的に500-600万円程度と考えるとその3倍以上のため、驚異的な数字であることがわかります。

ここで世の中の人は、「こんなに給料が高いのはブラックだからだ」とか「長続きしない」など憶測でウワサを立てます。

実はそんなことは全くないのです。

付加価値と利益

なぜこんなにも社員に給料が支払うことができ、なぜそうするのか？

答えは、次のとおりです。

①付加価値の高い商品を販売し利益を得ているから

②社員に業績の一部を還元し、社員が付加価値の高い仕事をしているから

この①②がよいフィードバックがかかり、①だから②が実現でき、②だから①が実現できるのです。

これは、別の会社が「じゃウチもそうしよう！」といきなり変化できません。キーエンスでは、初めからこれが可能な事業分野を選択していますし、何より社内の「みんなでがんばる」風土が根付いています。

上記の内容を実現するために、

・人事考課と目標設定

・行動指針

・効率化

などなど様々な要素が絡み合っています。

これから別の記事で、その詳細や具体的事例を話していきたいと思います。

【経営】キーエンスの秘密②付加価値と価格

キーエンスの秘密の第2弾です。今回は"付加価値"と"価格決定"についてです。

目次

1. そもそも付加価値って？
2. 利益（粗利）率はどのくらい？
3. なぜこのような利益率が出せるのか？

そもそも付加価値って？

付加価値ってなんでしょう？ 文字を読むと「価値を付け加える」、そのままですね。

モノをつくるビジネスにおいては、仕入れた原材料に価値を加えてお客さんに役に立つものをつくるということですね。

飲食店（レストラン）で考えるとわかりやすいですが、仕入れた食材に様々な処理を加えてお料理して、お客さんに食べてもらうということです。

飲食店の場合は、場所やお店の雰囲気、提供時間（早い！とか）も付加価値になると思います。

つまりこういうことです。

付加価値（利益・粗利） = 売上（お客さんの支払い） - 原材料

厳密には、ここに場所代や開発費、人件費などが加わります。これが最終利益となります。

利益（粗利）率はどのくらい？

飲食の場合、一般的に原価率は30-40%程度といわれます。つまり粗利率は70-60%。ただし、ここから家賃、人件費、広告宣伝費がかかり、最終の営業利益は数%になるようです。

話はそれますが、キャッシュレスが進んでいる中、現金のみの飲食店がいまだ多いのも頷けます。カード決済手数料が3%などかかるだけで、最終の営業利益がなくなってしまうためです。

では、製造業のお客さんにセンサや測定器（電機機器）を販売するキーエンスの利益率はどのくらいでしょうか？

商品により多少バラツキはありますが、公開されている財務指標から読み取れる程度をお話すると、以下のような内容になります。

原材料（製造費含む） 15%

  → 売上(100%) - 原材料(15%) = 粗利率 85%

販売管理費（人件費含む）  30%

  → 粗利率(85%) - 販売管理費(30%) = 営業利益率 55%

一般的な電気メーカの営業利益率は3-5%ですから、驚異的な数字です。

なぜこのような利益率が出せるのか？

数字はわかっていただけたと思いますが、なぜこのような高い利益率が出せるのでしょうか？

その答えは次のとおりです。

①他社と比較できない価値を加える（あるいはそぎ落とす）

②価格を自社で決定できるようにする

①②をまとめると、他社と同じものを作らず、価格競争に巻き込まれない商品を販売するということです。

例えば、別の分野で携帯電話サービス。ドコモもソフトバンクもauもほぼ横並びです。このような場合、サービスがマネされ価格競争に陥ります。

消費者から見ると、非常に助かる話なのですが、業者からするとジリ貧になってしまいます。資本主義社会においては、競争と価格バランスが適正になることはよいことですなのですが。

ところが、キーエンスでは他社と比較されない独自性のある商品により、高い価格設定をしています。お客さんの本音は「いいなぁ。これ欲しいなぁ。高いけど」となるわけです。しかもこの価格設定が絶妙で、導入することで、その会社の不良率が下がったり、人件費が削減できたりします。

つまり、費用対効果がハッキリするのです。そりゃ売れますよね。

そして、このような利益が出せるのは、顧客を徹底的に知り尽くす企画力とそれを実現する開発力、さらに商品を伝える直販営業にあります。

次回は、このあたりのお話をしていきますね。

【経営】キーエンスの秘密③直販営業

キーエンスの秘密第3弾です。今回は、どのビジネスにも重要な営業についてです。

目次

1. はじめに、私は営業を経験していません
2. なぜ直販営業なのか？
3. 営業担当の動きは？
4. 営業に限らず、全員が当たり前に仕事をしている
5. お客さんは法人、つまりBtoBビジネス
6. 営業にまつわるいろんなウワサ

はじめに、私は営業を経験していません

これまでの記事にも記載したのですが、私は理系採用の本社で企画・開発部門に所属していましたので、営業という職種を担当していません。

ただ、開発をする中で、営業担当とお客さんを訪問することはしょっちゅうですし、企画に至っては直接お客さんとコンタクトを取り、電話や訪問でニーズを確認したりします。

これらの職種を通じて、私なりにキーエンスにおける営業の仕組みについて、記したいと思います。

なぜ直販営業なのか？

まず、キーエンスの商品はあちこちで購入することができません。メーカであるキーエンスのみです。しかも営業担当が直接訪問し、その必要性などを確認してからになります。

ですから、競合他社にとっては入手しにくい状況と思います。もちろん、お客さんが競合に流してしまうこともあるのですが。

直販体制を採用している理由としては、以下のようなことが考えられます。

・営業担当が商品知識をダイレクトに習得でき、それをお客さんに伝えることができる。

・価格のコントロールがやりやすい（値引きの抑制など）。

・顧客ニーズを直接確認することができる。（お客さんの顔が見える）

・メーカが顧客リストを直接得て把握することができる。

商社の営業マンのように、いろんなメーカの商品を扱うのではなく、自社の担当する商品のみに特化する、こういう仕組みにより、最大の効果（利益）を出しているのです。

営業担当の動きは？

営業担当の動きを見てみましょう。まず、営業担当は機種（担当する商品）とテリトリ（地域）が割り振られます。

つまり、あるお客AさんがXという商品がほしい！となると、キーエンスにおける担当は1人特定できるようになっています。

営業担当は半期（6ヶ月）や四半期（3ヶ月）、月ごとに目標設定をしています。内容は"売上"ではなく"営業成果"という数字です。

これは、本社から商品を仕入れ、営業担当が販売した価格の差分のことをいいます。

営業成果 = 売上 - 本社からの仕入れ値

ある期間ごとに営業成果の目標がありますが、その達成に向かって営業活動をするわけです。

1ヶ月は暦の影響を受けて、月によって稼働日が異なります。

毎月の平均稼働日はだいたい20日、そのうち11日くらいを外出します。それ以外の日は内勤。外出の日のアポイントを取ったり、チームで外出している人のフォローをしたり、外部からの問い合わせの対応を行います。

1日あたりの外出件数は5-6件（取り扱い商品やテリトリによります）。しかも効率よく回ることができるように、移動を少なくするなどできるだけ"成果"に結びつく動きをします。

上記内容をまとめると、1ヶ月に60件程度の訪問をするわけです。ネットやニュースでカタログ請求があったお客さん、以前から引き合いがあり交渉中のお客さん、いつか導入してもらいたい攻略先のお客さんなど、バランスを考え営業していきます。

1回の商談は数ヶ月に渡ることもありますので、一概に表現しにくいですが、上記60件のうち、商談が1/3あがると20件、その内6-8件程度が売れるという感覚だと思います。1回の商談単価は、取り扱い商品に異なり、売上で数10万円から1000万円程度でしょう。

単価が安い商品というのは、後々リピートが期待できます。つまりストック収益になるんですね。ですから当月が目標すべてでなくても、過去に積み上げてきたリピートで目標の一部がまかなえます。突然の転勤でリセットされたりするのですが…（転勤先でのリピート会社はもらえます）。

営業に限らず、全員が当たり前に仕事をしている

キーエンス全体に言えることですが、利益率が高い、お給料がいいのは、全員が仕事の時間はしっかり仕事をしているからです。これって当たり前のことなのですが、一般的な会社員は「いかにさぼろうか」とか「給料分しか仕事しない」とかしか考えていないんですね。

キーエンスでは、仕事は仕事、プライベートはプライベートと分けています。ですから、仕事中に個人スマホは見れませんので、株価のチェックもLINEの返信もできません。

余談ですが、キーエンス時代、ドラマや映画を見ていて、お仕事中に個人スマホを見るシーンがあると、テレビ画面に突っ込む自分がいました。

このように、仕事の時間は仕事に集中することで、最大の成果が出せるわけです。

私は企画開発の立場で、営業同行をかなりの件数実施してきました。多くの営業担当と接してきましたが、みなさんとても楽しそうです。もちろん目標やキツイ状況は多々あるのですが、その環境を楽しんでいるのです。

また、普段入ることのできない現場に入ることができます。大手ですと、トヨタ自動車、パナソニック、森永製菓などのよく耳にする会社や、海外ですとボッシュ、フォルクスワーゲン、大手製薬会社などに実際に訪問しました。

お客さんは法人、つまりBtoBビジネス

キーエンスにおけるビジネス成功の別のポイントとして、法人を相手にしていることが挙げられます。法人営業なので、とてもやりやすい点がいくつかあります。

・その法人にとって、金額換算できるメリットが提案できる。

・採用を決める担当者の個人の懐は関係ない。

・採用が決まると、安定して継続した売上となることが多い。

・（デメリット）説得しないといけない人が多くなる傾向がある。

営業にまつわるいろんなウワサ

最後に、キーエンス営業について世間でいろんなウワサがあるようです。ここにない項目で気になることがありましたら、コメントをお願いします。

①車にGPSなどが搭載されて監視されている

   はい。GPS以外にドライブレコーダー、ETCカードの通過時間などもすべてチェックされています。ただ、ルールを守り堂々とお仕事すれば何の問題もありません。

②電話は録音されている

   はい。すべて録音されています。電話件数や時間などもカウントされています。

③飛ばしている営業車はキーエンスだ

   ケースバイケースですかね。他の会社の飛ばしている営業車もあると思います。事故は一定確率で起こってしまうので、会社としてはそれを抑制するため安全運転を指示しています。

ちなみに、スピード違反などで捕まると、それは個人の責任。運転免許証もなくなってしまうケースもあり、車で営業ができなくなり、成果が出せないこともあります。どうしてもデモ機などを運ばないといけないので、これだけは避けるべきです。

次回は、別の職種について書きたいと思います。

【経営】キーエンスの秘密④商品開発

キーエンスの秘密シリーズ第4段です。勤めた期間の70%以上、私が所属していた部署です。
開発のお仕事を通して、キーエンス本社内の様々な部署ともやりとりをしました。今回は開発力について記載したいと思います。

目次

1. 商品開発の流れと役割
2. 開発と設計
3. 他社とは一味違う付加価値のある商品
4. 最後は人

商品開発の流れと役割

まず事業部のお話から始めます。キーエンスでは私が退職するまで8事業部、2020年現在では9事業部に分かれています。

これらは人事部とかという職種の意味ではなく、商品カテゴリー別にビジネスを展開している事業部のことです。別の会社の表現でいうと、”社内カンパニー制”のようなものです。

そして各事業部には、4つのグループがあります。
商品企画、商品開発、販売促進、営業の4つです。ちょうど、この並びの順に商品が生まれていきます。

①商品企画: そもそもどのような商品があれば、顧客の課題を解決してビジネスとして付加価値をあげられる（利益を生む）か

②商品開発: 企画担当の原案を元に、いかにして実現するか（商品力・品質・コスト・納期のバランスの最適化）

③販売促進: カタログやメディア媒体も活用しながら販売戦略を練り、いかに営業担当含めて利益を最大化するか

④営業:担当する商品とテリトリーを考えて、いかに最も高くかつ多く採用してもらうか

それぞれ重要なミッションを持ちながら、商品ができていくわけです。
担当人数については伏せておきますが、期間としては、商品企画0.5-1年、商品開発1-3年という歳月が費やされます。

この中で開発のお仕事というのは、技術的解決、機能仕様の実装、競合優位性・特許による優位性維持、外部の技術活用、生産・検査の方法、原材料コスト交渉、法律規格観点の確認など多岐に渡ります。

担当商品における商品力・品質・コスト・納期のバランスを最適化することが、開発のミッションとなります。これらがどれかが欠けたり質が悪いと発売することができません。

特に、これら全体の責任を持つ物件責任者（プロジェクトリーダー）のミッションはとても重たいと言えます。

開発と設計

キーエンスでは、全員がお仕事に対する付加価値を求められます。誰か上司やリーダーから仕事の依頼があった内容であっても、その内容と目的を考えて最適な進め方や付加価値を求められるのです。

つまり、商品開発においては単なる決まったことを”設計”するだけではダメです。設計とはすでに決まった仕様どおりにものを実現することであって、求められている開発とはより付加価値をつける、またはより安く、より短く仕事を進めることです。

もちろん作るものが決まった後は、そのような作業的なお仕事も出てきますが、そのような内容は社外の人に任せたり、新入社員が仕事に慣れるために担当したりします。

他社とは一味違う付加価値のある商品

キーエンスの業績を支えるポイントとして、価格を自ら決められる付加価値のある商品という説明をしました。（過去記事にあります）
もう少しこの点について整理してみましょう。

まずとんでもないことを企画開発しているのかというとそうではありません。
顧客ニーズというのは、どの時代にもそうそう変化するものではなく、やりたいことは同じなんですね。

例えば、ある金属加工部品を製造している会社があるとして、この会社のミッションはエンドユーザーさんからのお仕事の依頼どおりに安定してものをつくることにあります。
その中で、「できたものを検査する」というニーズがあります。

このニーズは普遍的なもので、手段は変わっても、やりたいことの本質は変わらないのです。検査をいかに早く誰でも簡単に正確に行うか？という困りごとを解決する商品を提案すれば、高くても売れます。

なぜなら、それにより検査時間が半減して、結果的に人件費削減につながったら、それだけの価値があるからです。その顧客すら気づいていないこと（まだその手法を知らないとか）であればよりベストです。

この例における競合は既存の検査方法にあるわけですが、そこにこれまでにない工夫や他社にない機能などを付け加えていくのです。

こういった内容については、正直”センス”が問われる内容です。ですから10人に幕の内弁当を作ってもらったら10種類できるように、商品開発においても担当する物件責任者によって結果が変わってきます。

最後は人

開発の物件責任者や企画担当というのは、その人の考えや行動に依存するため、型にはまった手法というのは存在しません。

ここもまた不思議なことなのですが、キーエンス社内には、このようなことを任せられる人が比較的たくさんいると思います。

それは採用時に何十人、何百人から生まれる確率的なものと思うのですが、企業風土・文化と相まって、それらの職種を担当できる人が生まれてきます。

人こそがキーエンスの強さの根源でもあり、また一個人がいなくなっても問題なく事業が継続できる組織力が背景にあります。

次回は企画についてお話しようと思います。

【経営】キーエンスの秘密⑤商品企画

キーエンスの秘密第5弾です。今回は企業において重要な要素となる"企画”についてです。

これ、まだまだ続くのですが、マガジンにした方が読みやすいのでしょうか？ そして、もっとコアのお話をする場合、有料化も視野に入れています。note初心者のため、どなたか教えていただけると助かります。

目次

1. 企画とは何か？
2. 商品企画とは？
3. 既存商品と新規商品
4. どこでもドア（ドラえもん）は企画になるのか？
5. 企画担当の日々の動き

企画とは何か？

企画とは何でしょうか。その文字のとおり、企てて計画することですね。もう少しわかりやすく言うと、0から1を生み出すという表現も正解かもしれません。または新しい手法をもって効率化することなどです。

キーエンス全体のお話になるのですが、全社員がお仕事において付加価値をつけること、企画をすることが望まれます。ここでいう企画はあくまでも、その人の担当するミッションにおいてです。

これは事業の根幹になる内容でなくても、通用します。ある一例を紹介しましょう。ちなみに、この内容は社内表彰を受けていました。

人事部における年末は、年末調整で大忙しになります。数1000人という社員を抱えていますので、その数が膨大。そして年末に差し掛かる忙しい時期に、社員全員に年末調整用の資料と添付資料を送付してもらわないといけません。この業務を効率化する企画を立てたのですね。この企画は人事の女性社員のものです。

これまでは専用用紙に各自記入いただき、人事まで送ってもらうところを、すべて電子化しました。入力する社員も簡単に、チェックする人事部もデータ化されているので効率が上がったのです。これを開発する初期コスト（時間含めて）必要ですが、今後増え続ける社員に対し、さらに毎年発生する業務が大変効率化されたようです。

このように誰でも企画ができますし、そのような思考でお仕事に取り組みましょうということです。また、このような企画にあたり、大切なのは"気づき"です。

「これ、めんどくさいなぁ、毎回」

「この内容、必要なの？ 何のためにやってるんだっけ？」

こういったふとした感覚が企画を生み出します。一般的な会社では、「こんなこと言っても変わらない」とか「余計仕事が増える」とかで発言しないこともあるかもしれません。

キーエンスでは思ったことは発言できる風土があります。ここもすごいところです。

お仕事における企画をイメージできたしょうか。

商品企画とは？

前置きが長くなりましたが、本題の商品企画です。

商品企画は非常にわかりやすいですね。モノを開発製造して販売する会社ですから、その商品そのものを生み出すことを指します。

「どのような商品があればお客さんの課題を解決できるのか？」

これに尽きます。課題を解決することで、付加価値を提供することができ、その分のお金を支払ってもらえます。

それが"役立ち度"のバロメータという考えです。つまり、商品は（買ってもらえるなら）高ければ高いほどよいのです。それだけ役立ち度が高いからです。

こういった視点で毎日毎日、企画案を検討し抽出し調査しまとめ上げる職種、それが商品企画です。

2015年ころの話ですが、この職種を担当している社員は20人以下（全社員の0.2%程度）です。

既存商品と新規商品

すでに事業を継続して40年以上になりますから、商品ラインナップもかなり充実しています。一方、発売して5-10年くらい経って、競合他社もいろいろ付加価値をつけて競争力がなくなってきた…そんな商品も出てきます。

やはり年間何10-100億円を稼ぎ出す商品においては、適切なタイミングで利益を最大化する企画が求められます。これが既存商品の企画です。

一方、新規商品の企画というのは、まだキーエンスで事業として着手したことがないけれども、市場の大きさや伸び、また付加価値がつけられるかなどに着目して起案することを言います。

新規商品の企画は、既存商品の企画に比べて難易度が相当上がります。既存は既存なりの難しさがあるのですが、新規商品の企画はその開発手法（技術）やターゲットへのアプローチ方法など情報の入手が困難であったり、ノウハウがないため、難易度が上がるのです。

キーエンスにおける商品企画担当というのは、この新規商品の企画が求められます。「既存商品は、商品開発や販売促進の機種担当に任せて、企画担当は新規に重点をおきなさい」というように言われます。

これはある種の危機感から出てくるのだと思います。既存商品の企画というのは、売上・利益の現状維持または少し伸ばしていくには必要ですが、業績に対する大きなインパクトがありません。

とにかく柱となる新規事業を企画することが求められるのです。ここも確率論となるのですが、キーエンスでも企画が100%ヒットすることなどありえません。イチロー選手の打率がでればいい方かもしれませんね。それくらい難易度が高いのです。

現に、商品カテゴリが10年前と比べて大きく増えたかというと、そう変わっていません。現在、売上・利益が伸びているのは、海外マーケットに販路を拡げているからに他なりません。

個人的な話になりますが、退職前にこの新たな柱を立ち上げるお仕事に携わることができたのは、本当に貴重な体験だったと思います。感謝しかありません。

どこでもドア（ドラえもん）は企画になるのか？

では、新規商品の企画において、「どこでもドア」を例に考えてみましょう。年代が若い人はご存知かよくわかりませんが、ドアを開けると好きなところに移動できるあれです。たまに、しずかちゃんのお風呂にいくあれです。それにしてもしずかちゃん、めっちゃお風呂入ってますよね。

どこでもドア、企画として通るでしょうか？

①お客さんの困りごと（課題）を解決できるか？

大きな自動車部品や小さなパーツなど含めてものの置き場所の確保や輸送が大変困難だ、これに対してどこでもドアがあれば、安い広い土地に在庫や納品前の商品を保管できるし、何よりタイムリーに納品できる。完璧です。

②その市場性はあるか？

輸送分野の革命が起きるくらい、市場性がありそうですね。この規模感は数兆円レベルでしょう。もっとかな。

③基準となる利益が確保できるか？

この商品の場合、いくらであっても買う人は出てきそうです。

④地球上の技術を駆使して開発でき、安定して生産・供給できるか？

これが難しそうです。作れるものなら作りたいけど、コアのテクノロジーが確立されていない可能性が高いです。瞬時に物質をテレポーテーションさせるというのは、時空のゆがみや原子レベルの伝送などいくつかの技術要素がありそうですが、パッと考えただけではすぐに断念しそうな内容です。

ということで①②あたりは問題なさそうですが、③については製造原価と開発イニシャルが不明、④についてはコアテクノロジーの発見が肝になりそうです。

このような内容は、地球上のテクノロジーの進歩を待つしかありません。なぜなら、キーエンスでは基礎研究をしないからです。

いつものになるかわからないことに永遠と時間（費用）を投じるのではなく、ある程度確立された技術を用いて、すぐに市場での役立ちをあげるものを企画開発するのです。

企画担当の日々の動き

最後に、企画担当の日々の動きを見てみましょう。

企画のお仕事というのは、ざっくり以下のフェーズに分けられます。

①情報収集してネタ抽出

②市場性確認して着手

③実現可能性を吟味して商品化

このフェーズは企画商品ごとの進捗を表します。ひとりの企画担当が複数プロジェクトを持つこともあります。

それぞれ見ていきましょう。

①情報収集してネタ抽出

情報収集は、業界新聞やニュースを毎日確認し、定期的に営業同行などに出かけます。競合の動きもチェックしますし、世の中で何が売れているのかもヒントになります。インプットを増やさないとお客さんの課題や世の中の流れをつかめないからです。

どのような切り口で物事をなお、このフェーズの動きは全く評価されません。ネタ出してなんぼです。

②市場性確認して着手

ネタを出せれば、その市場性を確認していきます。既存マーケットの規模やプレイヤーの順位と規模感などを確認、ここに考えているネタを投入するとどうなるのかを確認していきます。

時には、まだ形になっていないものを紙の上に絵を書き、お客さんにアポを取って意見を聞きにいくこともあります。

③実現可能性を吟味して商品化

このフェーズでは、開発担当（物件責任者候補）とタッグを組みます。技術的に可能か、いくら（原価）開発できるか、開発イニシャルはいくらかなどを計画していきます。

売り値も想定して利益が確保できるのか、開発イニシャルはどの程度で回収できるかを算出します。また、販売体制をどうするのか、海外販売をするのかなど、考えてまとめることは多岐にわたります。

これらの検証を終え、社内的にOKがでれば無事に企画承認、開発がスタートすることになります。

開発の秘密でもお話しましたが、ここでも企画の原動力は、担当者の個の力。ただ、案を抽出するにあたり、さまざまなデータや情報が入手できるようになっていて、営業担当やお客さんも忙しい中、非常に協力的です。

これは日々のお互いの関係性が良好だからできることだと思います。

[2022/11/29追記]
このあたりの内容、詳しくはこちらの書籍にまとめています。
https://note.com/michy0803/n/n4c92cd1eb189

次回以降は、利益を最大化する仕組みについて書きたいと思います。

【経営】キーエンスの秘密⑥生産と即日出荷

キーエンスの秘密第6弾です。

これまでは、営業、開発、企画のお話をしてきましたが、今回は生産についてです。

目次

1. 生産部門について
2. 即日出荷とは
3. 生産体制（ファブレス）について
4. 即日出荷を守るために
5. 出荷が締日に集中する
6. 購買部門における交渉

生産部門について

キーエンスにおける生産部門は先に記した事業部とは異なり、会社全体を支える部門として独立しています。多くの商品ラインナップがあって、開発や営業は独立した事業部制を取っているものの、生産に関してはそのノウハウが共通しているからでしょう。

生産部門は大きく以下のようなグループに分かれます。

生産グループ：言葉のとおり商品を生産担当します。ほとんどを外部に委託します。製造における不良を減らし、製造原価を下げていきます。

品質管理グループ：商品開発時、また発売後の品質を担保します。

購買グループ：開発時や発売後商品における原材料の価格を交渉により下げる動きを取ります。場合によっては、機能が同じ部品なら安いものに置き換えもします。

上記部門は、新商品開発の段階から協力して部材の調達や製造工程の開発に取り組みます。さらに発売後の品質を確保し、コストダウンを図ります。

そして、特にこれらの部門の人たちが絶対に守る指標としているのが、"即日出荷"です。

即日出荷とは

一般的に、これだけ宅配サービスが発展しているので、イメージがつきやすいと思います。BtoB（法人向け）ビジネスですから、かなり昔から配送による納品をしていますが、「当日に注文したらすぐに届く」＝"即日出荷"を継続しています。

商品ラインナップは多岐にわたりますが、お客さんにとっての製造ラインに使われるセンサや測定器が多いので、製造ラインが止まってしまうと損失につながります。

それなりの会社になると、このような予備部品（＝キーエンスの商品）をストックしておきいつ何があっても大丈夫なようにしているところも多いのですが、それでも製造ラインの部品在庫を置くにも限界があります。また、その場所や管理だけでも大きな費用負担になることは想像できます。

ですから、「必要なときに必要なだけ」のニーズを満たすために、即日出荷を提供し続けています。

当日16時（最新では少し繰り上げられているかもしれません）までの注文であれば、その日に出荷し場所により翌日にはお客さんの手元に配送するというものです。

お客さんからすると、急に必要になった製造に必要になったものが、何日も待たされずにすぐに手に入ることは嬉しいことですし、このことによりキーエンス商品を選択する動機につながります。

キーエンスでは長い期間、このルールを徹底して守り続けています。

生産体制（ファブレス）について

キーエンスにおける生産体制はどのようになっているのでしょうか。そもそも、つくる台数（＝売れる台数）というのが、そう多いものではありません。

これは例えば自動車とかと比較した相対的なものです。例えば、トヨタ自動車のヒット商品（アクアやプリウスなど）は月あたり10000台を超えることもあるでしょう。この場合、自社で工場を確保し生産ラインを開発する方が効率がよいのだと思います。

一方、キーエンスでは商品の種類にもよりますが、製造台数の桁が変わってきます。そうなると、わざわざ自社工場を建てて、人を雇いお金をかけるよりも、協力会社にすべて委託してフレキシブルに対応した方が得です。

このことを工場を持たない＝「ファブレス」と呼んでいます。身近なところでは、Apple社が設計はUSで行い、生産を中国の会社に委託しているのが有名な例です。

生産部門の担当者は、これらの外部委託先を開拓したり、製造におけるポイント（組み立て方法、性能を左右する調整など）を指示し、さらに出荷検査装置を開発します。

こういった重要ポイントをおさえることにより、品質をしっかり確保しながらトータルでの製造加工費を抑える役割があるのです。製造原価率が非常に低いのは、生産部門担当の努力の結晶といえます。

即日出荷を守るために

即日出荷のサービスを維持するということは、とてつもなく大変なことです。このことを継続するために必要なことは以下のとおりです。

①正確な出荷予測を立てる

各事業部の各商品別の販売促進担当から出荷予測を確認します。ただ、あくまで予測なのでそれを上回ることもありえます。多く作っておけばよいのかといえば、そうでもありません。

確かに腐るものではありませんが、出荷センターの場所を取りますし内部に書き込まれるソフトウェアが最新でないなど、管理にも手間が発生します。

②必要な部品を調達する

電子部品だけでなく、外部業者に加工を依頼しているものもあります。品質をしっかり確保しながら、必要な数を必要なタイミングで仕入れることが重要です。

また、2011年ころに発生したタイの大洪水のように、仕入れ元の部品製造工場が被害にあい、部品を入手できないこともあります。この場合は、すでに製造済みの部品を世界中の商社から買い取ることもあります。（もちろん高値になります。） そこまでして即日出荷にこだわります。

出荷が締日に集中する

キーエンスにおける毎月の締日は20日（最近は1日ずらす動きもあります）です。そして年度末は3月20日です。

営業担当は毎月や半期などの目標に向かって動いていますが、どうしても注文がこの締日に集中します。

1年間の売上が5000億円、かどうびが250日として計算すると毎日20億円分の出荷をすることになります。前述のとおり、これが締日に集中しますので、3月20日はとんでもないことになるのです。

このため、生産部門の人たちは、締日、特に年度末の締日に備えて様々な調整に大忙しになります。

購買部門における交渉

キーエンスにとってたくさんの商品を製造するためには、たくさんの原材料を仕入れる必要があります。ひとつひとつの部品は、数100円や中には1円以下の部品もあります。

ところが、これらは積もり積もると大きな金額になるのです。商品の性能や仕様を満たすのであれば、部品を置き換えることもします。

基本的には開発担当が設計時に決めた部品を採用するのですが、中にはそこまで重要でない（必要だけれどもこだわらない）部品も存在します。

また、何かを選択するときは選択肢を2つ以上にして、価格交渉にあたります。性能が同じで安いものは安い方を必ず採用します。

営業担当が素晴らしいからとか、お土産をくれるとか、北新地で飲み屋に連れて行ってくれるとか、そのような判断基準で決めることは決してありません。

キーエンスでは接待することも受けることも禁止とされているので、この話が有名になり、もうお誘いを受けることすらなくなってしまったくらいです。

次回は社内風土について書こうと思います。

【経営】キーエンスの秘密⑦評価と人事考課

久しぶりの"キーエンスの秘密"シリーズです。

第7弾は評価と人事考課について。企業にとっては、とても大切な内容だと思います。

目次

1. 給与水準「クラス」
2. 成果の確認は3ヶ月ごと
3. クラスはいつ変わるのか？
4. みんなでがんばる、その中でいい結果を出す風土
5. 人事考課に時間をかける

給与水準「クラス」

はじめに給与水準についてお話します。職種や担当内容に関係なく、会社内で統一の給与水準が存在します。

このランクのことを"クラス"といい、2から8まで7段階あります。

意外に段階が少ない？と感じた方もいるかもしれませんが、各クラス内で少なくとも3段階、7と8に限ってはそれぞれ21段階もあります。

新卒で入社したら2からスタートし、コツコツと実績を積んで上がっていくわけです。ちなみに下がることもあります。

キーエンスの平均年収は2000万円をこえていますが、各クラスの分布が気になりますよね。人数比率や各クラスの平均年収などは、かなり機密性が高いため、ここでは伏せております。有料記事などで公開していきます。

成果の確認は3ヶ月ごと

職種によって多少異なるものの、基本的に成果の確認は3ヶ月ごとに実施されます。全社員が、3ヶ月毎に事前に挙げた目標に対し、結果がどうだったのかを確認、振り返りを行います。

そしてその2回分、半年ごとに賞与のランク付けがされ、ボーナスの金額が決まります。

ボーナス（賞与）の考え方は、ベースとなる基本給（クラスとクラス内段階で決まります）に、その6ヶ月でのランク付け評価による係数（1.3-0.7程度）をかけて求められます。

ボーナス（賞与） = (クラスの基本給*支給月数) * ランク係数

しかもそのランク付けは、同じクラス同士の相対評価。誰かが評価が高いと、誰かが低いことになります。

この仕組みは経営の視点で考えるとよくできています。同じクラス内の支払うべき賞与の金額は一定。そのクラス内で評価が高い人に多く払い、低い人には少ない金額しか支給しなくてよいのです。

しかも相対評価なので、みんながんばろうとする。全体のレベルが上がるんですね。ものすごくシンプルなのですが、効果は非常に大きいと思います。

では、社内で足の引っ張り合いは起きないのでしょうか？

これが起きないのです。業績に対してマイナスのことをした場合、その事実を確認後、評価は一気に下がってしまいます。正々堂々といいお仕事をして、お互いライバルとしていい戦いをするわけです。

クラスはいつ変わるのか？

ボーナス（賞与）のランクのお話をしましたが、これを2年ほど続けると4回分のデータができます。ある社員が4回続けて高評価を得ているなら、ひとつ上のクラスで比較しても十分にやっていけると判断されます。

ここでクラスが上がるのです。突発的、一時的な成果ではなく、安定して成果が出せるようになった、そうなるとひとつ上のクラスでもやっていける。こうしてクラスがひとつ上がり（クラスアップと言います）、給与水準がぐっと上がるのです。

もちろん悪い評価が続いた場合、クラスが下がってしまうこともあります。

みんなでがんばる、その中でいい結果を出す風土

キーエンス全体では、業績の一部を社員に還元する仕組みがあります。これにより、"みんなで協力し合い、がんばろう"という風土があります。これが企業の力としてとても強く、仕事をしていても気持ちいいものです。

一方で、同じクラス内ではお互いライバル同士。ですが、不正や足の引っ張り合いがない文化。こんなことが実現できるのでしょうか？

一見矛盾するように見える内容も、キーエンスでは"客観的に正しい評価と人事考課"を実践できているからだと思います。

もちろん評価をする立場である上司も人ですから、個人差もあります。が、客観的にみると、ものすごく正当性の高い評価ができていると思います。

社員やメンバーからすると、"きちんと評価される"、"見てくれている"ということがあるから、一生懸命成果を出そうとするわけです。

人事考課に時間をかける

この"客観的に正しい評価をする"ということを実践し維持し続けることは簡単ではないと思います。

これを実現するために、キーエンスではかなりの時間を費やしています。上司やリーダーのお仕事は、各自のお仕事の割り振りや部署全体の策を考えることもあるのですが、最も重要なミッションは"メンバを正当に評価することに時間を費やし、全体のパフォーマンスを上げること"に尽きます。

これを全部署、グループで実践し、その企業文化を保っています。

これも"キーエンスの強さのひとつ"と言えるでしょう。

【経営】キーエンスの秘密⑧まとめ → 電子書籍出版へ

"キーエンスの秘密"シリーズ、まだまだ書きたいこともがたくさんあります。

ですが、いったんのシリーズを最終回とします。

というもの、Amazonで電子書籍を出版したからです。

経営者・起業家のためのキーエンス流 経営術www.amazon.co.jp880円(2020月10月08日 18:39 詳しくはこちら)Amazon.co.jpで購入する

ブログ、note、電子書籍

個人的に書籍を出すなんて、考えもしなかったことです。

世の中の進化は早く、様々なプラットフォームが開発され、個人がいろんな考えを主張できるようになりました。

このnoteもそうですね。これまでだと届かない声も、インターネットを通じて意見や考えを発信することができる。

素晴らしい時代だと思います。もちろん、こういった記事や主張、書籍が増えすぎて情報が埋もれてしまったり、フェイク記事が広まったりと問題があります。でもそれは、後から対策すればよいこと。

テレビやラジオもメリット・デメリットがあるのと同じです。

電子書籍を選択

電子書籍を選択した理由はいくつかあります。

電子書籍は、思ったよりも簡単に出版することができること。考えをしっかりまとめさえすれば、すぐにAmazonサイトに登録されます。

書籍はずっと残るということ。もちろんブログやnoteも残るのでしょうが、重みが書籍＞note＞ブログのイメージです。

そして、本名を出し、書籍から問い合わせやお仕事をいただくことが目的です。これについては、どのくらいの効果があるか見えません。

またnoteで報告したいと思います。

経営者・起業家のためのキーエンス流 経営術

こちらが出版した電子書籍です。

割と短く、気軽に読みやすくを意識しています。

ご興味のある方は、ぜひ読んでみてください。

【就職】キーエンスを選んだ理由

目次

1. 進学か？就職か？
2. 就職案内
3. 就職活動
4. キーエンスという会社

進学か？就職か？

もう20年以上の前になります。

大阪大学の基礎工学部に通う私は、就職するか大学院に進学するかを選択する時期が迫っていました。

当時（今もそうだと思いますが）は、理系学生は大学院に通うのが当たり前の時代。周りの友人も"全員"大学院に進学するというのです。

私も周りに流され、そのまま大学院に進学するかな…と思っていました。1点気になることといえば、両親のこと。私たち（姉がいます）のために、一生懸命働き育ててくれて、もう負担はかけられないな…と感じていました。

就職案内

1996年当時はインターネットも普及していなくて、メールも大学の共通パソコンで使用する程度。スマホはありません。携帯電話はかろうじて普及し始めていましたが、機能は電話のみ！画面は数字とカタカナしか出ないものでした。

したがって、就職案内というものは郵便で届くわけです。しかもどっさりと。

おかげさまで大阪大学という国立大学ということもあり、さまざまな企業の会社案内・就職案内が自宅に届きました。

ほぼほぼ進学にしようかな…でも両親には話ができていないという状態で就職案内を整理していると、通常A4サイズの案内なのが、なんと三角形のパンフレットがはさまっていました。

この三角形パンフレットの会社が"キーエンス"だったのです。

就職活動

私の研究は、人間の目をロボット（カメラ）＋情報系でいかにつくるかという内容でした。

ロボット工学という授業が1年生の初めにありました。やちだ（漢字忘れました…）先生の最初の授業、黒板に

「ヒトは楽したい」

と書くわけです。

このとき、"なるほど！"と衝撃というかビビッと来たわけです。まだまだ世の中進化するなと。18歳のことでした。

こんなことで、"自動化やいかに人の代わりをするか"ということに興味を持っていたため、キーエンスの会社案内と事業内容に共感したわけです。

当時のキーエンスは、売上700億円、社員も700人ほどと、現在（2020年 5000億円以上、5000人以上）とは比べられないほど小さい会社でした。

しかも完全実力主義というではありませんか。ここでお仕事するなら、早い方がいい。大学院に行かないので、周囲の知人より2年も早く成長できる。

この瞬間、就職するならキーエンス、ダメなら大学院、でもう1回キーエンス受けるという選択をしました。

キーエンスという会社

学生ではありましたが、財務情報を見て驚きました。パンフレットにも"営業利益率脅威の40%以上"とあるわけです。現在は55%を超えています。

一体何をしているのだ？

どういう経営をしている？

ふつふつと疑問が沸き上がってきました。これは会社内で知るしかない！

さらに、キーエンスは社員の平均年収が高いことで有名ですが、それはその当時からありました。30歳で1000万円。この内容も選択したひとつの材料です。

当時からお金はないよりあった方がいい。という考えがありました。育ってきた環境がそうさせたのかもしれません。